ご挨拶

初めまして、株式会社アンジェスGND　代表の松谷英勝と申します。
私自身　現在進行形でクリニックの運営業務に直に携わっております。ほんの少し前までは他業種での代表取締役としてビジネスを行っておりました。
まず、医療機関を開院して感じたことは、経営者・従業員ともにあまりの「ビジネス感覚の無さ」に驚きました。
つまり何をするにしても「戦略的思考」に立った考え方が甘いのです。当面はそれでもなんとか経営していくことができるのでしょうが今後１０年、２０年スパンで先を考えると、今までのようにいかないのは明白です。
「規模をもって勝ち抜くのか」「戦わずして勝ち抜くのか」の２択しか選択の余地はありません。
クリニックというのは事業形態の特殊性から、まだまだ「ブルーオーシャンの市場余地」は残されています。
まずは「戦わずして勝ち抜く戦略」をスピード感を持って実行し続けることが、「ブランド価値」への近道なのです。
クリニックの現場を現在進行形で、革新し続ける私だからこそ疑問点、問題点、改善点をビジネスの観点からクライアント様へお伝えし、高いパフォーマンスを実現するためのイノベーションパートナーとしてご活用ください。

どのようなビジネスでも同じことが言えるのですが、顧客が代金を支払う理由は、

• １）欲求を満たすため
• ２）より便利になるため
• ３）困り事を解決するため

生活必需品であれ、ライフラインの部分であれ、生命保険や入院保険であっても上記の（１）～（３）にほぼ全て集約されます。
医療ビジネスで言うと（３）に当てはまると思います。弁護士などもこれに該当するかと思います。
この（３）は供給よりも需要がとても大きければ、いわゆる「ほっといてもいくらでも客は来る」業態となるわけです。

ところが、弁護士や歯科医院の数が増えて顧客が増えない状態になると供給過多となり売上が減少します。
供給過多になると起こるのが、販売価格の下落圧力なのですが歯科医院の場合は、ほぼ全てに近いクリニックが保険診療を行っているため保険診療に関しては出来高歩合の全国一律なので販売価格は同じです。
ただ、「高い」という評判を恐れるあまりに、しっかりとclaimしない医院様もいらっしゃるとは思いますが・・・

一般企業の場合ですと、製造コスト・流通コスト・販管費・人件費等を見直し出来るだけ販売価格を下げ競争を行いますが、これには限界があります。この競争を続けているといずれ質の低下と顧客の慣れによりさらに経営は悪化します。

そこで付加価値を伴った質の高い商品を開発し安定した価格で販売できるよう努力します。
つまりクリニックでいうと、（３）が医療機関の主なニーズです。
そのニーズに対して歯科医院の数が多くなれば供給過多となり、虫歯等の歯科疾患が減れば需要不足となります。
そうなると新しいニーズの開発を始めますので（１）のニーズもマーケットに取り込みます。
（１）のニーズは「より健康で長生きしたい」「より身体に良いものを摂取したい」「より美しくなりたい」等です。
歯科矯正治療はすでに（２）の「より便利に」の商品も開発され矯正マーケットを大きくしました。
今後、歯科のみならず医科の分野でも（３）のニーズだけでは経営は安定化しないでしょう。

特に診療所という運営形態は（３）のニーズだけでは国の診療報酬改定により、振り回されるだけで医院自体も院長先生自身も確かな手ごたえある明日への仕事をすることは困難かと思います。
間違いなく今後は（１）のニーズを取り込み（２）のニーズを活用させていくことができる医院だけが生き残ります。

「健康で長生き」は絶対的なテーマです。
「健康で天寿をまっとう」は誰しもの願いです。
「健康＝若々しく＝キレイに」は古代から永遠と続く欲求でありテーマです。

それ以上も以下もありませんので、このテーマに逆らわずに運営を行えばよいのです。

つまり、「健康＝若々しく＝キレイに」を意識せざるを得ないクリニックを作り、「健康＝若々しく＝キレイに」を理解でき共感できるスタッフを配置し、これらを外来患者さんへアプローチできる形造りをすればよいのです。
あとは並行してこれらのイメージをブランディングとして広報活動と並行して徹底的に行い続ければ、そのような方々がクリニックを訪れますので良い顧客に最良の医療サービスを行うことができるようになるわけです。

もし今、順調にクリニックの運営を行えていたとしても、いつ近隣あるいは先生のクリニックの目の前に規模の大きな新しい綺麗なクリニックが出来ないという保証はありません。
いつでも、そのような事態が起こることを想定していなければなりません。

そのための準備はやはり「オンリーワン」クリニックになることしかないのです。

まずは経営者である院長先生の容姿や人柄、得意または好きな診療技術を把握することから始めてください。
当然、先生本人だけでは判断は難しいことが多いので、奥様であったり信頼できるスタッフでもいいので話し合ってみてください。
それが分かればオンリーワンの部分に磨きをかけ、足りない部分を補う作業を行うことができます。

何を強みに、
何を理想とし、
何を目指すのかを、医療従事者外の目線で経営を考え実行してください。

歯科医院運営における経営責任者である院長先生の悩み事は様々でしょうが、クリニック自体が高水準の安定経営を続けられていれば、その他の問題はさほど大きな問題ではないと思います。

それではクリニックが高水準で経営を行える方法をシンプルにお伝えします。
クリニックの運営は以下の（１）～（３）がほぼ全てです。
この（１）～（３）の精度が高ければ高いほど、質の高い運営が行えます。

1.BRANDING

クリニックは外来患者さんがメイン顧客です。（訪問診療を収益の柱として運営している医院なら別ですが・・・）
外来ということは、わざわざ店舗まで出向いてきてくれるわけです。
当然のことですが、自由診療を行うのであれば　それに耐えうるだけの外装・内装含め作りにしてください。クリニックの内外装は院長先生のカラーと医院のブランディングを兼ね備えた患者さんへのメッセージです。
メッセージはセンスの良いものにしてください。
新規の外来患者さんの印象と意識は、この初めてクリニックを訪れた時点で勝負は決まりますので１番大事な部分です。
また、この医院のメッセージはリクルートの意味合いでも非常に大事ですので、内外装も清潔感のあるオンリーワン医院作りを行ってください。
もちろん清掃管理には徹底的に力を入れてください。

2.HUMAN RESOURCE

診療時間中の先生のストレスの原因はスタッフに関するものが多いのではないでしょうか？
先生は患者さんに寄り添って、患者さんのためにしっかりとした診療、しっかりとした説明やカウンセリングを行い　それらに見合ったチャージを患者さんから頂く。
これをほとんどの先生は望んでおられるのだと思います。
なのに、スタッフに対するイライラのせいで負荷がかかり患者さんのイメージも悪くなってしまい反省・・・・の日々が多々あると思います。

これから先生が築き上げていく最強の歯科医院作りには優秀な歯科衛生士が欠かせません。優秀な歯科衛生士なくして自費型の「健康＝若々しく＝キレイに」のクリニックは運営できないのです。

では、優秀な人材を集め育て、さらにいつも歯科衛生士のリクルートには困らないクリニックになる方法をお伝えします。
過去に他院でどんなに優秀だった歯科衛生士も勤務先の医院が変われば、全く組織の考え方、院長の診療方針や経営方針の違いに戸惑います。
特にしっかりとした方針と方向性を持って真剣に経営として取り組んでいるクリニックに転職すればなおさらギャップは大きくなります。
私の経験でいうと、どんなに優秀な歯科衛生士でも転職後の医院に戸惑いなく全てが府に落ち全力で職務を全うできるようになるまで２年はかかります。
場合によっては３年かかる歯科衛生士もいます。
１年やそこらでは最強の医院で活躍する歯科衛生士を育てることなど到底不可能です。
ある一定レベルの技術的な部分はなんとかなっても自費診療の患者層へのアプローチは人間的に無理です。
圧倒的に人としての奥行が足りないのです。
しかし、３年あればなんとかなります。「石の上にも３年」なのです。
中学校も３年、高等学校も３年　やはり３年かかるのです。
なので、３年間は辞めない人材をリクルートしてください。

端的に結論を申し上げます。

簡単に辞めない事情（背景）のある人材に的を絞ってリクルートすれば良いだけです。
私の経験ではそのような人材は踏ん張りが効きます。また、一般的な会社組織のような厳しさも当然のように受け止め、将来に向かっての生き方にも誠実です。

繰り返しますが、簡単に辞められない事情を持った歯科衛生士に将来のビジョンを明確に伝え、バックアップし、あとは厳しく人間的な部分の教育をするだけです。
たったそれだけで最強の歯科衛生士を抱えるクリニックになります。

MARKET MAKE

行き当たりばったりの広報戦略はダメです。
自費診療を行っていく上で広報は絶対的必要な要素です。
どんなに予防を軸とした自費型の医院運営を行っていても、どうしても様々な事情（特別な事情がない場合がほとんどですが・・・）患者さんの来院頻度が落ちたり来院しなくなったりはあります。
なので、新規患者さんの集客は常時戦略的に行う必要があります。
新患の数字には広報担当者は敏感になる必要があります。
これはどんなビジネスにおいても同じです。
特に自由診療の比率が高まれば高まるほど広告費は戦略的にしっかりと投入していく必要があります。

では広告を行う上で１番大事な基本的な考え方をお伝えします。

オンライン広報・オフライン広報を問わず　戦略的な広告とはその広告物・広告内容を何のために行うのかという目的がはっきりとしていなければなりません。
つまり、

ブランディングのための広告
商品を告知するための広告
商品を販売するための広告

と使い分けます。
そこから、
「中長期的な売上が見込める広告」「即効性のある売上が見込める広告」とその時の狙いによって使い分けます。
また、歯科クリニックの自費診療における広告はサービスそのものの単価、利益率共に高いため広告費用に対しての回収率は抜群に良いので比較的思い切った戦略をとれるかと思います。

株式会社　アンジェス GND
代表取締役　松谷英勝